一 前言

我国汽车保险实质开始发展在1949年10月，由新中国中央人民政府政务财经委员会批准，成立了中国人民保险公司，开立了汽车保险，由此我国汽车保险开始慢慢走向艰难稳定的发展道路。

公安部交通管理局在1月15日公布。截止2017年年底，我国机动车保有量达到3.1亿辆；机动车驾驶人达到3.85亿人。此外，交管局统计显示与2016年相比，17年全年增加机动车2304万辆，增长率达到1.85%。而随着科技与经济的不断发展，未来我国的车辆保有量预计还将不断上升。

在汽车行业不断发展的同时带动了其他行业的不断发展，其中最为显著的就是汽车保险业的发展，车险是我国保险业的领头险种，在不久前保监局召开的发布会的介绍中我们了解到2017年，保险业为社会提供风险保障4154万亿元，同比增长了75%。其中，机动车车险提供风险保障169.12万亿元，同比增长26.51%；责任险251.76万亿元，同比增长112.98%，可见车险行业目前在我国社会的占比重要性，因而分析车险营销存在问题以及制定更加合理的车险营销方案成为不少学者的研究问题之一。

二 国内研究情况

2.1 关于汽车保险市场

市场分析与调控是保险营销必不可少的一个环节。在对车险营销进行方案设计与分析之前，对市场的问题分析与解决是重要的步骤之一，目前我国的车险市场仍存在着许多问题，各个研究者们对此都有相关的研究，如金晶（2007）提出我国汽车保险市场存在信息不对称问题，从而导致了“不利选择”与“道德风险”，指出健全BMS定价模式、共建车险信息平台同时加强政府干预以达到车险市场健康稳定发展^[1]。周莎丽（2009）提到中国汽车保险市场中主要存在保险产品单一、费率指定不合理、市场风险较大、相关法律法规体制建设不够完善等问题并提出要加强保险市场体系建设，加强保险市场的监督^[2]。李静平（2013）在分析车险市场出现问题的内部因素和外部因素后，研究提出应尽快完善车险业务的条款、提升车险业务的经验、增强对车险业务的管控^[3]。赵恩有（2017）利用基于遗传算法的灰色神经网络模型对未来车险市场发展进行了预测，提出车险市场预测是车险市场调控、车险营销成长发展研究是十分有意义的^[4]。除这些研究者提出的问题之外，总的方面我认为保险市场的发展研究主要还是集中在以下几个方面：（1）汽车保有量，汽车车险市场规模的大小与汽车保有量有着极大的关系，相关研究显示，在不考虑可变价格的影响之下，可以计算出其两者相关系数高达0.99。（2）GDP的影响，其实GDP的影响主要还是推动了汽车保有量的增长，间接导致了车险市场规模的增大，另一方面，GDP的增长也引发了汽车产品消费的快速升级，提升了车险的平均保费。（3）车险强烈的竞争格局，目前中国的车险市场竞争比较激烈，中国车险市场有近60家险企，2016 年数据来看，保费收入位居前 10 的险企市场份额累计高达88%，而其他50家险企的市场份额均不足1%，排名居后的20家险企的市场份额甚至不足0.1%。竞争格局的不平衡也相应的对车险市场产生了影响。

2.2 关于客户管理与保险营销关系

基于汽车保险营销大框架，分析目前市场现状，其次还要着重研究客户关系对于汽车保险营销带来的影响，对客户关系管理方面进行研究发现问题并解决问题可以促进车险的营销。袁建华（2010）提出客户关系管理是汽车保险营销的重要途径之一，保险公司若能将客户忠诚增长率维持稳定在5%，那么其利润将在5年内增长百分之百，他指出影响客户忠诚度的几点因素有：保险公司员工个人的文化素质、保险公司出险查勘的效率等。并提出对客户进行管理的几点方法：建立客户满意度与忠诚度模型；对公司保险客户进行适当的取舍；对忠诚客户实行优惠政策等^[5]。