1．结合毕业设计（论文）课题情况，根据所查阅的文献资料，每人撰写2000字左右的文献综述：

一、文献综述：

我的毕业设计题目为天鹅丽都房地产项目营销策划报告，按照设计任务书的要求，项目要是大中型项目，可对于房地产营销过程中的某一具体方向进行设计，类型在以下四种中选一即可，即住房类房地产项目、写字楼类房地产项目、商业类房地房项目以及综合类房地产项目，在设计中应体现房地产全过程的营销思想。经过一番思考之后，最后决定做天鹅丽都这个项目。

要想做好一个房地产项目的营销策划工作就好做好这样的几件事

首先要做好前期的市场分析，第二确定项目整体市场定位和分析，第三对目标客户群定位（不同年龄段、不同消费层次、不同的风格喜好、不同地域文化差异），进行目标客户群体分析，第四提出产品规划设计基本要求，第五确定符合市场需求和投资回报的产品设计方案，产品规划、设计理念，第六完制定市场推广方案 第七制定项目营销方案。

房地产营销策划是一项系统工程，它统筹所有房地产销售及宣传推广工作。是房地产开发商为了取得理想的销售推广效果，在进行环境分析的基础上，利用其可动用的各种外部及内部资源进行优化组合，制定计划并统筹执行的过程。多年以来，大多数房地产开发项目均把重点放在营销策划上，市场的热点也在营销策划上。营销策划在很大程度上已被视为项目制胜的关键。

事实上，房地产营销策划不是一本单纯的策划方案文本，而是结合所在楼盘，贯穿市场意识，寻找总结出的一种如何把握楼盘市场推广的行为方式。高水平的营销策划不仅可以减少房地产项目在配置资源时的交易成本，而且可以有效规避营销风险，它是一种周密而详尽的房地产市场运作谋略，是房地产营销战略与战术的恰当运用。

项目研究背景：房地产，是一种稀缺的资源、重要的生产要素和基本的生活资料，是人们十分重视、珍惜的财产。在市场经济中房地产还是一种商品，成为良好的投资对象。随着经济的发展、社会的进步和人口的增长，人们对房地产的需求会日益增加。房地产业，是国民经济的一个重要产业，并已经成为国民经济的支柱产业。随着我国城市化进程的加快，房地产业快速增长，房地产以成为我国的支柱产业，住房消费已经纳入居民的日常消费，房地产场日趋活跃，竞争也越来越激烈。为了提高项目的成功率，使房地产企业在商战中立于不败之地，营销在房地产开发过程中到越来越重要的作用，己经成为现代房地产开发过程不可或缺的一个重要内容。

项目研究意义：房地产营销策划有助于开发商把握市场脉搏，锁定目标市场。房地产营销策划可有助于开发商及时了解市场状况、消费者倾向、市场供需状况、竞争对手情况，从而预测市势为企业确定经营方向、制定发展战略、获取潜在市场份额提供可靠依据。

地产营销策划有助予开发商评估市场风险与收益。面对风云多变的市场

状况及激烈的市场竞争，正确的评估收益和规避风险是开发商持续稳健发展的关

键。房地产营销策划有助于开发商正确估计成本，预计收益，明确风险，从而制定成功的开发策略。

房地产营销计划有助于房地产企业改善经营管理，提高市场竞争力。

虽然房地产行业发展势头迅猛，但其中许多经营理念却跟不上行业发展的速度，显得相对滞后。在房地产营销方面，这个问题同样存在。在现代市场经济条件下，房地产企业之所以能够在竞争中取胜，就是因为其为市场提供顾客所需要的产品，也就是说，开发商必须了解市场，按照市场需求开发建设住宅产品，通过交换实现产品的价值，最终获取利润或占领市场，促进企业的不断发展，但许多开发商都还缺乏以顾客为导向﹑以交换为中心的理念，推向市场的住宅产品都没有到达消费者手中，或者说没有转化为真正意义上的产品或商品。房地产营销就是连接市场需要和住宅产品开发建设的中间环节，是开发商将潜在市场机会转化为现实市场机会，从而实现企业自发展的有效手段，从某种意义上说，房地产营销是关系房地产开发经营成败的关键

然而要写好一份好的营销策划报告也是需要很多的理论支持与技术的结合，因此我根据收集的文献试举出以下几种作简要综述：

（一）房地产营销的概念以及本质 钱郭靖 房地产本身是一项经济事务，准确的来说是一项投资。因为经济学家通常站在家庭选择的角度看社会经济问题，而房地产是家庭投资的最为重要的形式之一。如果站在开发商的角度看则房地产又是一项包括土地服务在内的一项产品。站在国家经济角度来看房地产是一个产业。问题的关键在于我们如何看待房地产经济。

叶建平 房地产市场营销导论 房地产营销观念是开发经营者组织与管理房地产企业的具体活动过程的指导思想，它是在一定历史条件下产生并成为这一时期全行业的经营活动的行为准则。改革开放以后，人们解放思想，观念发生了质的飞跃，在吸收国外先进的营销思想的基础上，形成了以消费者为中心、以市场为中心的市场营销观念。房地产业的开发建设也逐渐从其他行业中独立出来，成为国民经济的重要产业部门，开发企业如雨后春笋般蓬勃发展。

（二）房地产行业现状分析以及房地产价格的影响因素 李慧丽 房地产关联性很强，市场调查内容非常广泛，在市场调查的实操过程，要紧扣项目，结合具体情况灵活处理，重点突出，不能面面俱到。市场调查内容包括项目的基本情况，项目区域情况，房地产市场宏观调查分析，房地产竞争状况分析、消费者调查分析、项目成本调研分析、项目成本调研分析等。

乔志敏 房地产价格的影响因素有自身因素、环境因素、人口因素、经济因素、社会因素、心理因素、和政治因素。房地产价格主要由需求决定，并具有明显的地区性和个别性。房地产的供给有限，而需求却非常的大，而他的位置又是固定的，在一定区域又具有垄断性，所以在不同的地区有不同的价格，难以形成全国统一的市场价格。

（三）房地产项目本身特性 房地产经纪实务 房地产项目特性有目的性、独特性、一次性、制约性和其他特性。从房产项目的形成和房地产项目的特征可以看出。房地产项目定位与普通商品之间的定位也有不同之处。相似之处在于房地产项目成为商品进入市场销售与普通商品一样面临如目标市场的选择。客户的细分、销售策略的制定、销售渠道的建立的等一系列问题。不同的是房地产项目自身独有的特性决定了它的生产和消费过程比普通商品要复杂的多，这种特殊强烈地影响着使用者的生活方式。

贾世军 指出了于房地场项目策划的步骤和技巧，以及关键。对于在实际操作过程中房地产项目的营销来说点子很关键，谁能有很好的点子就能在房地产营销过程中掌握了制胜的法宝。

（四）房地产营销 吴翔华 从影响效果上来分析市场营销的环境因素，可以分为有力营销和不利的营销环境。有利的营销环境称为机会不利的营销环境称为威胁从房地产市场营销环境效果进行分析的目的是寻找、评价和利用机会，避开或降低威胁，使企业或项目营销活动立于不败之地。

张晓光 细节决定成败 同样 房地场市场也是。房地场项目是由无数个细节组合而成的一个综合工程。任何一个细节出了问题，都会给楼盘项目乃至开发商的品牌形象带来损害。把握好营销的细节，才能把握好客户的需求才能很好的满足客户的需要。

通过查阅房地产营销的相关文献和书籍，使我深刻认识到我也深深地感觉到了房地产营销也是要与时俱进，不断改进、完善营销方式和方法来满足房地产市场以及消费者需求的。只有掌握了市场，知道消费者需求的开发商才能更好的将自己的商品卖给消费者。

二、本项目技术路线：

第一章 概述

1.1 项目概况

1.1.1项目名称

1.1.2项目地块情况

1.2 项目提出的背景

1.3 营销策划的主要依据

1.4 营销策划的工作步骤

第二章 市场调查与分析

2.1房地产市场供求状况的调查与分析

2.2消费者基本情况调查与分析

2.3消费者需求特征调查与分析

2.4消费者购房信息渠道调查与分析

第三章 市场细分与目标市场的选择

3.1 市场细分

3.2 目标市场的选择

3.3 目标客户的需求分析

第四章 房地产产品定位

第五章 租、售计划

5.1租、售方式

5.2租、售价格确定

5.3租、售周期及租、售比例

5.4经济评价

第六章 房地产市场营销策略

6.1价格策略

6.2 促销策略

促销策略主要包括广告推广、活动推广、关系推广和人员推广。

6.3市场推广计划

第七章 销售工作及售后服务

7．1 销售工作

7．2 售后服务

以上技术路线的重点内容包括：

首先要介绍房地产项目的建设单位情况简介、项目概况以及项目提出的背景。我所设计的项目是天鹅丽都位于盐城市阜宁县城南新区上海路西、长春路南、徐州路北、北京路北，交汇口，是阜宁县目前最繁华的地段，四周交通便利，周围设施应有尽有，又毗邻县城唯一的四星级高中，阜宁中学！周边有商业广场（内设银行）、复合式菜场，公园，游乐园，是县城最好的小区之一。这里也将会发展成阜宁最核心的商业中心

其次其次是说明项目营销策划的主要依据以及营销策划的工作步骤。

第二章 市场调查与预测：这一章主要包括项目投资环境的调查与分析以及项目所在区域房地产市场状况的调查与分析。在对投资环境的调查中，主要是从政治、社会、经济、自然环境和基础设施环境五个方面进行分析。房地产区域市场状况的调查主要是从市场和消费者两个方面入手进行调查。通过对项目竞争市场概况和策略的分析，以及消费者分类、购房动机和购房过程的调查，把握房地产市场需求变化的动态，能更好的安排房地产开发投资或斗，以满足房地产市场的需求。

第三章 市场细分与目标市场的选择：在进行了市场调查之后，根据市场的分析和预测对项目进行市场细分、目标市场的选择以及目标客户的需求分析。制定合理的营销计划。

第四章 房地产产品定位：房地产产品定位则要通过对项目自身条件及土地价值、市场竞争情况分析，确定项目定位策略，决定目标客户及楼盘形象，决定项目市场定位、功能定位及形象定位。

第五章 销售计划：该项目主要以出售为主，在这个阶段要对项目产品的营销方式、价格、周期以及组收比例作详细的策划，并且对该项目进行经济评价。

第六章 促销工作：在以上市场细分和策略定位基础上结合项目的工程进度、销售周期、推案顺序和销售节奏等，将该项目的营销过程分为以下几个阶段：引导期（约6个月）、开盘期（约3个月）、强销期（约6个月）、主力购买期（约6个月）、清盘期（约3个月）。并根据各阶段的特点制定详细的推广计划。

第七章 营销工作及售后服务：在这个阶段，就是要落实营销和促销的工作，制定具体的销售人员培训计划以及工作计划。并且对售后服务、物业交验等工作制定详细的合同文本。

三、参考文献：

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