毕业论文课题相关文献综述

文 献 综 述

随着中国社会主义市场经济体制的建立和完善，企业间竞争日趋激烈，市场营销的观念逐步引起企业的重视。销售是企业生存的命脉，由于销售人员是一个特殊的群体，对内他们是销售部经理的下属，对外他们频繁接触客户，是公司的形象代言人。因此，在现代企业中，调动和提高销售人员的积极性是每位企业领导极为关心的问题。

南京富士通计算机设备有限公司（英文简称NFCP）成立于1994年5月18日，是中日合资组建的高新技术企业。公司投资总额1700万美元，注册资金750万美元。主要从事打印机、信息处理设备、税控收款机（税控器、税控打印机）、计算机和配套产品等产品的开发、生产、销售以及技术维修服务。

本文通过对该公司销售人员绩效指标的现状分析，阐述了目前销售人员绩效考核存在的问题及其原因，并根据销售人员的特点及现代绩效考核理论，简历了其KPI绩效管理指标等体系模型，提出针对销售人员的绩效指标改进意见，以提高其销售部门的绩效。

一、对公司当前销售人员绩效指标常见问题的分析

销售人员的绩效评估是企业营销管理中不可或缺的重要环节。由于外部中日关系的紧张、成熟与新兴市场的不平衡，加上内部销售人员的整体素质与积极性不太高，导致南京富士通计算机设备有限公司2013年的销售业绩不理想，对公司的生产活动产生不利的影响。针对此现象，通过分析销售人员绩效指标，发现存在以下几个方面问题：

首先，绩效指标与组织目标的不一致性。制定绩效考核指标，首先必须要明确企业总的战略目标和业务重点，在此基础上，从组织的最高层向各个部门和职位层层分解，如此得到的指标就成为了企业价值评估的重点。但是，该公司在研究外部环境和自身能力基础上制定了整体战略，没有将其分解为一套协调一致的任务安排和评价指标，以供各部门使用。

其次，绩效指标与组织结构缺乏依存性。绩效指标并非静止不变。企业的内外部环境发生变化以后，组织战略、组织目标和组织结构都要做出相应的调整，与此相适应，企业的绩效指标也应随之而变化。

再次，绩效指标体系不健全，缺乏完整性。合理的绩效指标体系应该能够全面反映出部门和个人的绩效水平。绩效指标缺乏完整性，只能反映员工的局部情况，也会使他们采取那些更利于改进局部指标的行动而放弃追求整体最优。

最后，绩效指标存在不可控性。绩效指标的可控性是指绩效指标只受被考核部门或个人可控因素影响，使用该绩效指标进行绩效考核时，指标所反映的绩效才是最可靠的。不论从激励的角度还是学习的角度，绩效指标的可控性都十分重要。