毕业论文课题相关文献综述

文 献 综 述

现有文献主要从不同方面对电信市场营销策略进行研究，本文主要从营销策略理论（包括4P、4C理论），电信市场的概念、特征和电信市场营销策略进行回顾。

一、 营销策略理论

1、4P和6P策略

4P理论产生于20世纪60年代，指出营销包括产品（Product）、价格（Price）、促销 （Promotion）、渠道（Place）四要素，它以满足市场需求为目标。产品被排在首位，因为它是营销的核心，所有的过程都是围绕产品进行，针对自己提供的产品，找到合适的消费群体是营销的首要乃至决定胜败之举，在策划战术前，一定要做好产品的市场定位。^[1]

20世纪80年代以来，世界经济走向滞缓发展，市场竞争日益激烈，政治和社会因素对市场营销的影响和制约越来越大。一般营销策略组合的4P受企业外部不可控因素的严重影响和制约。1986年美国著名市场营销学家菲利浦科特勒教授提出了在原4P组合的基础上增加两个P，即权力（Power）和公共关系（Public Relations），简称6PS。

权力，即控制力和影响力，不论是直接的还是间接的，是法定的还是非法定的，具有权力的一方在一定范围内和一定程度上对被作用的一方都会有控制力和影响力。公共关系，就是通过建立和维系与消费者及相关者之间的长期良好关系，充分利用和强化各种形式的关系网络来开展营销活动。充分体现了以人为本的营销理念。

2、4C策略

在4P理论风靡了近半个世纪后，进入90年代，卖方市场逐渐被买方市场取代，这时消费者的信息量迅速膨胀，自我意识日益增强，对产品的要求越来越高。^[1]在这样的情形下，兴起了以追求顾客满意为目标的4C理论，4C理论是1990年由美国营销专家劳特朋教授在 《广告时代》上面，对应传统的 4P提出的新观点，主要指的是消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利 (Convenience)和沟通(Communication)四方面。^[2]

4C理论主张的新观念是：①.把产品先搁在一边，直接研究产品是否符合消费者的需要和欲求。②.暂时忘掉定价策略，着重了解价格是否达到消费者愿意支付的价钱。③.忘掉渠道策略，考虑如何给消费者提供购买的方便。④.最后忘掉促销，取而代之以沟通。^[3]