毕业论文课题相关文献综述

文 献 综 述

中国新一轮改革开放的号角吹响后民营企业如雨后春笋现出勃勃生机成为地方经济发展的重要推动力量。民营企业的发展,除了其具有适销对路的产品以外,更与企业销售人员的努力密不可分。实践中可以看到,销售队伍在民营企业中具有特殊的作用。因此，培训作为造就高绩效销售队伍和增企业竞争力的根本途径,其现状如何,存在什么问题具有了重要的研究意义。

一、民营企业员工培训现状及对策

人力资源已成为企业的最宝贵资源,是民营企业提升竞争力的决定性因素。但由于企业培训没有引起足够的重视,没有形成人力资源管理理念,存在观念落后,水平不高等问题,从而制约了民营企业的发展。因此,民营企业应借鉴国外先进经验,取长补短,采取有效措施,进行人力资源开发,以促进民营企业快速、健康的发展。^[1]现阶段民营企业员工培训存在如下问题：1.对培训的重视程度不够2.培训随意性较强且缺乏针对性 3民营企业的培训力度不够4.人力资源管理者素质和能力较低。^[2]民营企业要想在市场经济发展的浪潮中不被淘汰企业必须对自身实力的提高加以重视不忽视企业发展的每一个细微环节，在众多的企业管理环节中做好员工培训对企业的发展起到非常关键的作用。^[3]要解决这些问题，需建立起完善的员工培训体系。民营企业要建立起有效的员工培训体系需从以下几个方面入手：做好培训需求评价、确定培训目标、确定培训方案、创建培训实施的条件、建立培训效果评估体系。^[4]

黄景洲则认为民营企业在员工培训中应注意以下五个问题：一、企业应有明确的培训目的和要求 二、培训前让员工了解培训的目的和要求 三、培训计划应充分体现培训的目的和要求 四、培训期间不可随意变更培训的目的和要求 五、培训考核和评估的进行应紧密围绕着培训的目的和要求。^[5]除此之外，吴超认为民营企业领导要转变观念，充分认识到员工培训的重要性，应当建立科学的员工培训体系、建立有效的培训评估和风险防范机制。^[6]

二、销售人员培训现状及对策

２１世纪以来，我国社会和经济得到了飞速的发展，企业的竞争越来越激烈企业也越来越重视人力资源管理，重视人员的培养和发展。对于销售型企业，做好一线销售人员的培训，对业绩具有直接的影响。^[7]在当今商业竞争中，企业人力资源的培训与开发越来越成为企业发展的关键因素。而高素质的人才的培养主要依赖于系统的、有计划的、可持续的培训工作来实现。随着大型企业在员工培训上的良好示范，近年来，大多数中小型企业都充分认识到了培训体系建设与培训工作的开展对企业发展的重要作用。^[8]虽然企业越来越重视销售人员培训，但是，目前企业的培训仍存在很多的问题，诸如：培训存在一些错误的培训理念、缺乏销售人员的培训需求分析、培训内容缺乏针对性和系统性、缺乏有效的培训效果评估制度等。^[9]张善燮和张云梅认为，培训有两个作用,一是教会销售人员怎么去做,二让销售人员做得更好。从本质上来说,销售人员培训期望的总体成果一般表现在四个方面:开阔员工视野,增长知识、见识;拓宽销售思路、廓清工作程序;提升销售技能,调整员工心态;解决实践问题,提高销售绩效。^[10]对此彭广宇对加强企业销售人员培训提出了几点建议：1.转变观念和态度，确定正确的理念2.建立系统的销售培训体系3.加强销售培训全过程的掌控4.选择合适的销售方法.^[11] 贺欣则认为应该打造一种新型销售模式，这种模式具备如下特点：一、以胜任能力要求为基础 二、以职业生涯规划为指导。^[12]

三、关于民营企业销售人员培训的研究

中国新一轮改革开放的号角吹响后,民营企业如雨后春笋,现出勃勃生机,成为地方经济发展的重要推动力量。民营企业的发展,除了其具有适销对路的产品以外,更与企业销售人员的努力密不可分。实践中可以看到,销售队伍在民营企业中具有特殊的作用。通过对民营企业销售队伍的培训显著案的调查分析不难发现，民营企业销售队伍对培训都比较重视，但仍存在一些问题：部分民营企业对销售队伍培训不够重视、没有完整的培训计划、培训体系不完善、培训内容不全、培训方法单一、对于培训的期望过高。民营企业应从以下几方面加强和规范对销售队伍的培训：抓好销售队伍的培训应成为民营企业经营者的自觉要求、各界支持、政府关心、狠抓培训质量。^[13]

李志和周卓华对民营企业销售队伍的培训满意度做出了调查，发现：一、营销人员对企业领导对培训的重视程度相对满意．但企业为员工提供的机会不够。难以满足员工的培训需要、对培训所产生的激励作用和帮助满意度相对较高．但距离期望标准还存在较大差距 三、员工在培诩叫币资力量、课程针对性等方面的满意度不高四、员工对企业培训管理系统的满意度偏低．培训管理工作急需加强。对此他们提出如下建议：1．从战略高度认识培训的意义．切实抓好营销人员培训工作2进一步做好培训需求分析工作3抓好营悄人员培训的准备和实施工作 4完善培训制度保障体系，尤其是培训考评和奖惩制度。^[14]除此之外，彭广宇还提出加强销售培训全过程的掌控。在培训过程中，要切实做好培训前的需求调查、培训后的效果检测和培训后销售人员的考核与评价，使销售培训有的放矢的开展，规范有序的进行，在培训结束后，通过考核和评价，建立测评系统，来检测培训的效果。^[15]