文 献 综 述

背景及意义

随着科学技术的发展和经济全球化的到来，国内外家电行业的竞争日趋激烈，产品技术，质量，价格，服务等方面的同质化倾向越来越严重，单纯地依靠产品，价格，促销等策略获取竞争优势已经变得越来越困难，因此分销渠道成为企业获取竞争优势的一个重要砝码，成为企业新的利润来源。得渠道者得天下，所以如何建立一套高效稳定的分销渠道成为企业不得不面对的现实问题。我国家电企业对于分销渠道的模式正处于探索与调整阶段，降低分销渠道成本，提高分销渠道能力，加快对市场的反应能力，更好的掌控渠道成为厂家追求的目标。渠道作为市场营销4P组合中的关键因素之一，对企业的经营决策起到了至关重要的影响，所以对于渠道方面的研究就显得极其重要。本文将对分销渠道提出几点创新意见，希望对我国家电企业有所借鉴。

一、国外研究状况

分销渠道一直是营销学重点研究的内容，受到普遍的关注。西方国家是先进技术和管理理论的发源地，对分销渠道的研究较早，形成了比较系统的体系，对我们研究探讨家电行业的分销渠道具有借鉴意义。

菲利普#183;科特勒认为分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人,包括生产者、中间商和消费者^[[i]]。

斯特恩于1992年在其《营销渠道》书中对分销渠道定义为产品或服务从生产者到消费者的过程中所经历的一系列组织，这些组织通过相互合作和配合促使产品和服务顺利、有效地到达消费者的手中 ^[[ii]]。

1960年美国市场营销协会将分销渠道解释为：分销渠道是产品或服务从制造商到达消费者所需经历的过程和结构，这种结构组织包括制造商和外部具有独立营销能力的代理商和经销商。

西方学者对于分销渠道的理论研究主要集中在三个方面：一是渠道的结构研究，二是渠道的行为研究，三是渠道的关系研究。